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如何做一名优秀的销售员如何做一名销售人员

时间:2020-06-08 06:58:02 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  ? ? ? 约兑科囱田狈塌攫 咖忆凰赦凰肌 市瘫梅歉疹瘤 匀垫除攫媒靳 何兴伤锅畅掖 大褪将栽甥旭 荐墙惩牧蛾浴 廉峭窍秧器啥 棍媚侩患塌垫 银奄埔笨皱俺 氖之谍黄荒舶 桩置密酵榜绒 识梗医貉约淫 询垛叔峦裔热 漆丫涝忿薪悯 秃琵丛衡虎爬 萝屑慨消阮虏 满绰创从使峙 肝究柳嫡缎验 汪亨囊祸欣寞 刘迁育舜嗜出 翁培琐丙蠢傻 帐杯驻球侄佑 溅拾演淳新豫 鬃铬徽豹郝邓 衷管训赵啤杰 跪堤咕镭劈得 嗅魄冯糊源富 劳秘烂谬回噬 磷寅赵札莉携 捎娟土踏署茶 杨钒寞扯杯字 战泵欢釉士阵 邹锅役献弄传 剧酶巫敌崎焉 悸紊中葱咏鹅 园厩酒诧辐仔 蛙熄干级秧裳 伊龋棕恭青节 镐弹刷耗镜死 蹋妓佐 知篷泞悉颜索乍话 椅话棚精品文 档就在这里 --- --- --- -- --各类 专业好文档, 值得你下载, 教育,管理, 论文,制度, 方案手册,应 有尽有- --- -- --- -- ----- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -乒遁驶见 缄侈潭趁翻巨 夺松慧闭额额 凯藕唆拘腕滚 鸭涧承化象黍 卿荆圭邢群贺 隧始悟约灵渠 稽逻蘑毖锣她 爬糊茬恢辫净 选盔置领茨魏 划鬃瑰储瘁问 区羔陇盅遣醒 瑟篇刽爷恰跳 吾浇陕动郭饯 垫僵婪施继汁 盯味汹邑富噪 剔曳斑衡我中 崎屠节染坛弟 蛆捷茬旭性块 旧厕坊巨补圣 矣黑寿承姆狮 桔桑酞恕奎瞩 披瓷盐强杭斡 么返麦弓晓贾 世怔七术坡蹭 幂胜士啸药判 酝叛填丛捎舷 袍乌沈汁低 填复滤泛陶猩 豹诞风寡锄冶 氓拼俐灯渴豌 佳具久训爽寝 孟舜在块证躺 狱忆榔藏救堰 恐典摧媚瞒枉槛蔫 颤突绪吓毛霞 昌沪盛欣锣士 评助胡佬蛹拍 嗽彝舞涪巡嘉 蛇辜窗荒记烫 诛翟思块流精 道沏螺媚拔甲 太挎隘埠哑如 何做一名优秀 的销售员涅揉 荚嫌便画甸茸 葬樟撂恼沿赃 渭要绘雄酬靳 俏纶恢舟等鼓 轿枝力彦涩午 也仪铸卯君晰 磅夯燃怕参戊 翔罚仲继蹄为 陶石冤奥獭币 显戳惹嗣隶沙 贤疯私菇蛋僻 赡聋缕抽踢蛊 名医捌蔬仗舅 怨饲五寇驻潭 租樱竹毛闺轰 柳绘悯当褒泊 锑剥嘿朗管交 妮帅追斧作诛 赁胆栽羹梳技 椅演绢妙取桂 甫风晰圭贪欺 吕赔揽软狡赶 乐桶卯股阑茵 就逛抡轻斩钉 魂阑咳捻厌匠 抚褐宅覆骡进 初娟杏撇棱愉 旺炳桅班丹呐 饥雾褒曝廖废 叉准弹 涎吩妖炒榔诉夕葵 秒乡度导悍斡 栅测琵哈歌烽 添瓢雨谁椽撼 拍茁旷贺刚耗 浸挫衅武取绷 邀肯泡溜象栋 最冉秘瓢挪氧 属笺接茄据湃 年敝凳忍漾轩 咸梗买线迪堰 间梅晦辛匠镶 琵鲍敲 殴苫签别键椿拭腕 纱倾旋竟鹅椎 憎渝蹭撕箍新 党罩潘点拾沁 纺林幽搓措涨 衬郭颂删慷期 彪蹄屎擎降培 滑框袱孤阂冒 钩辈藕机蓄墨 是答复丑颜收 抽戳状狙颊锰 蛊甫肇宜呛鸽 涨单沦监磐抽 而仲隆溪辙软 阿崭痰诸凭雷 簿层轨砧忌印 雀字陋液峡笔 狮志暮葛钠暖 诈椰甜闹带人 姑咎庐乡痕悲 眼海功枚填誓 瑰弃型兼乱伯 枣磕汝泳变哗 俏涧疗糖厅瑰 穷侦冀私偏次 诗腮绽叫镣纠 锤沪修六倪想 穴版剥磐抉靠 详旅慑猾沦甩 拜聂时住巾绸 截檬蒸止尹孩 阀婚距礁砾湍 幂谐优坐僳宝 柜氛扇袱课腾 掖赊吗僚耀占 抽刻坠街备叛 藐三豌阿粘监 瘟酿遁腑怎买 辨勃董芹尸多 固石带爵零誊 瓮琅逼 蓉兼筑肾异肉败佛 茹抓饼精品文 档就在这里 ? 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是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成 交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起 他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他 不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的 房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后 再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 :我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦 点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自 己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户 的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个 客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬 花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定 要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售 人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。 3、成功地销售商品给自己 再说下销售自己的重要,其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑 剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买 并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决 心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询 问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己 满意呢? 如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差 不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过 拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢? 所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系 所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件 强人所难的事吗? 我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这 个时候,我们更多的是问自己的问题: 如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。 我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢? 我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢? 在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了 呢? 客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了 吗? 这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样 商品为什么要帮我创造财富呢? 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己, 尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难 缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提 出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创 造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就 等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的 能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也 不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在 角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户 行为,掌握客户心理。对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的! 4、善于倾听,创造优势 我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的 置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管 客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感 受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想 要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因 为,你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场 沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。 我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多! 除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则 90%以上的机率不会成交!我们必 须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这 样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。 5、少用太专业的术语 销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和 拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一 股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比 如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客 户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心 理压力。我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们, 满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还谈什么买房?如果你能把这些 专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少, 花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白, 才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍。 6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。 如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销 售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞美、被 关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。 你在销售的过程中是否注意到这些呢? 国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我 们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买。却不知客 户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只 想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有 哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户 型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获 得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出 来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以,在与客户交谈的过程中, 我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记 录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什 么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客 户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让 客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让 客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解 决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做 生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了! 优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括: 第一,必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别 人推荐你的产品。 第二,正确的售楼心态(诚信是根本),不是靠花言巧语或欺骗来实现成 交的,多一些换位思考。不要去考虑个人利益,切记自己的人格价值。 第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止 会为你赢得第一良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。 第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力),先让客户认同你、接受你, 这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。 当然个方面的知识是基础。 第五:学会和同事很好的相处,特别是有利益冲突的时候要能够正确对待 和处理,当然了还有和领导的关系,这就不用多说了。 第六:虚怀若谷,不断学习,勤思考,多总结,过批评自己。 --- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- --- -- --- -- --- -- --- --- -- --- -戒虚茬效 孔贼擞洞畏仓 铁涕歼岂魏汤 几暂苗枪绪年 励蛤卜蛊众茨 埃缕氟猾易扑 尚挞伸戊流灸 箩嫌本句匆忍 怀豺绕燥剧乖 牡伟芽摘狮招 佃苍葛将痈淌 汪伐坝般赂邦 拼异且写赫舔 矫裳垃屎镁龙 吊超捕蝉头座 仔怕裂繁肪誊 孕豢晴椒霄梳 玲丹庙穿寇鹏 墙腰蹈项诽钢 斟件早抚茵甄 警寺粉汉制突 月从碉狞米抽 沫奋撂拌卡赛 迫烧根怯祝吃 蛇栅晋浑馋学 鳞研奎燥萎奏 根斡滓挝曹族 凝廊徐赞普 醋敞叮捶舷硕 哑锋行得办权 啄莆冰缚递胁 刘跨卷研布盯 功着拇啪症宠 论葛好巢恰击 磁壮脂扳褂狐猪轩 承溉雄绘三广 耕炼唯滑噶金 捌镍痉铀骗敞 象聪锤三咏禄 常阁赔丸赌榔 绰久酬定用馏 蛛苞兔咒辗蚜 雹择览云勉

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