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迪威国际注册:销售工资高为什么缺人:怎样做一名合格的销售人员,如何做一名人员

时间:2020-05-24 09:04:27 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  怎样做一名合格的销售人员 怎样做一名合格的销售人员 业务员的要求是什么, 是为了客户的利益和产品的利益。 业务员的技巧是: 要让顾客有兴趣, 谈判就是谈判不是求人,帮忙客户的心理就是你要让他对你的介绍产生兴趣。 推销成功的第一步:推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理。 乞丐心理的推销员认为推销是乞求,迪威国际注册请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在 推销时非常害怕客户提出反对意见, 害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。 因为在乞求 心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到 成交将失败。 使者心理是当今流行的推销员心理,是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去 走访一个顾客不是求他购买产品, 而是向他介绍或推荐一种对他有用 (有利) 的赚钱的产品, 像医生上门看病一样, 是给患者带来便利、 实惠! 你今天迈进某个店面, 是这个店面的福气, 因为你将给他带来一些意外的惊喜, 你将给他带来便利或赚钱的机会。 你手中掌握着公司的 产品,对客户而言,每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者,你给消费者带来生活上 的便利! 推销员在以上这两种心理模式下,精神状态不一样,展现在客户面前的气质信心也 不一样,销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品,首先推销的是推销员自身,在使者 心理模式下,更容易将自己推销出去,取得客户和用户的信任。迪威国际注册 推销成功的第二步:推销员要建立自信心 摆正了心态,就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用,你才不辞辛苦地赶 来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的,你为什么没有信心? 当你意识 到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时,你就会拥有自信心。推销对你来说,不是 一种负担,而是一种奉献,是一种乐趣,你的精神状况会得到很大改善,你的顾客就会用期 待的目光迎接你。此时,你推销成功的先兆出现了。 自信心主要来源于以下四个方面: 1.对推销职业的自信; 推销不是一种卑微的职业,是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业,是一 种为消费者造福利、提供方便的职业,推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。 正是广大推销员的辛苦工作, 消费者可在最近的地方购买到想要的产品, 也正是推销员的努 力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销,就要正确认识推 销这个职业,对这一职业充满信心。 2.对自己的自信; 一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充 满自信,在客户面前才会表现的落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服消费者, 用 户对你推销的产品才会充满信任。 学会在工作点滴中体味成就感!利用目标分解与时间管 理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总 结,每完成一件事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有积累这 种小成就, 才会累成最终的成就; 你只有每天去体味成就, 才有信心与勇气继续走下去! 自 信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹 中空空、头重脚轻的感觉截然不同。 3.对公司的自信; 相信公司是一家有前途的公司,是一家长远的公司,是时刻为客户、用户提供最好产品 与服务的公司。 (4) 对产品的自信 很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时,或 者用户反映产品有一点点小毛病时, 马上开始抱怨公司产品质量的低下, 这是不利于推销的。 我们说产品高度同质化的今天, 同类产品在功能方面有什么大的区别?没有! 只要公司产品 符合国标、行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到消 费者或者是购买者。在整个推销过程中,不要对你推销的产品产生什么怀疑,相信你推销的 产品是优秀产品之一。能不能达成交易,取决你的认真与技巧。 现实中一些业绩不好的推 销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下:任何一家公司、任何一种产品都有推销 业绩优秀的推销员,每个公司都有推销冠军。产品有问题,他们为什么可以卖出去,并且让 消费者感到满意。你为什么不行?所以说,业绩的好坏主要取决于主观条件,而不是一些客 观条件,你要始终对自己推销的产品充满信心。 推销成功的第三步:推销员对产品知识的充分了解与掌握 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步, 你有再好的心态与自信心, 可对产品知识一 无所知,用户向你咨询产品特点、性能、使用方法,你一问三不知。客户根本不会卖你的产 品,你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问: “这个人是不是江湖骗子? ” 许多消费 者抱怨推销员缺乏产品知识,尤其是一些促销员,这也是一些公司推销员数量上升、质量不 升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核,而不重视推销员、促销 员产品知识的培训考核, 是不正确的。 推销员在销售一线, 代表公司现象展现在消费者面前, 对产品知识缺乏了解, 将直接影响产品在消费者心目中的形象。 推销员对产品知识的掌握, 不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握,还要对产品能带给用户、 消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费 者的利益都罗列出来,面对什么类型的人说出相应的利益点,这样才能有的放矢。 推销成功的第四步:推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式,水无常态,战无常法。为什么有的推销员成功率高,有的成功率低?是他 们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题。 推销的一些技巧: 1、 与客户见面的技巧, 与客户见面的技巧,与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要, “好的开 始等于成功了一半! ”所以我们要学习一些见面技巧。 (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、 其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。 (3)着装整洁、卫生、得体,有精神。 (4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的 **分公司的推销员(业务员) **”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串, 还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**, 是**分公司推销员(业务员) 。” (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是** 经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以 说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易 回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合 你的,马上会吩咐人给你沏茶。 2、 交换名片的技巧 有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在 罗宾逊机构培训推销员有一项内容是: 每天在大街上换 100 张名片回公司, 完不成就不要回 公司了。我们说名片是交换,是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而 不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍 完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。 如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说: “**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。 ”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜 访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。” 避免向客户说:“可以给我一 张您的名片吗?”尴尬! 3、 在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向 顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对 推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 我们要学会营造气氛,有 三种方法: (1) 美国式:时时赞美 (2) 英国式:聊聊家常 (3) 中国式:吃顿便饭 成 功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好, 以便营造一种良好的交谈气氛。 这种 融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意:你的一切言 谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈, 你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论 他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 4、 产品介绍技巧,根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的 利益关注点来介绍产品。 (1)向经销商介绍产品; 关键点: 该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱? 所以 通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什 么?接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节 的价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 经销商经营产品的目的是赚 钱! 所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。 其中价差又分为直接价差与 间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时, 其 它产品产品的价差。 实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品, 就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价,一听 “这 么贵,卖不出去!”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路 可以这么说: “价格贵不影响我们做生意, 只要您可以获得一定的价差, 还是可以买出去的。 ” 你还可以接着说:“**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗?我们关注的是 销量,你关注的是价差。”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!” (2)向用户介绍产品;关键点:使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在 正需要的? 向用户介绍产品的一般步骤:先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点, 接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问 题。在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点。 一个好的推销员应该借 鉴华佗的治病箴言: “望、闻、问、切 ”来向用户和消费者推销产品。 望:观察客户,一眼 识别客户的层次、素质、需求、喜好等; 闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐 心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚 至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术; 问:客户只知道他目前需要 购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全 面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提 供最好的,却不一定能提供最适合的; 切:实际考察客户的状况,从真实中了解。客户的 表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修, 可能就需上门观察后再为其定装修方案。 5、 不要给对方说“不”技巧 有些推销新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说:“请问你 对**产品感兴趣吗?”,“你买不买**商品?”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不 要”。然后呢?又搭不上腔了。 那么到底有没有让对方说“不”的办法? 美国有种科学催眠 术:就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真 正催眠时,使客户形成想回答“是”的心理状态。 推销员的开场白也是一样。首先提出一些 接近事实的问题,让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销 售成功。 “推销出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法!” 所以对陌生的顾客, 最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受。 还有一种 简单的方法是:时时赞美顾客,如:观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感, 逐步达到催眠的效果。 6、 谈判技巧 我用二十个字来概括谈判技巧: “步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不 卑不亢,及时出手”! ◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一 个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。 (1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全 部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 实际谈判中, 经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈 判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠 了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行, 客户提出疑问或者故意想引开你, 你只需对客户提出的问题简单做答, 马上回到原来的步骤 中继续谈判。 (2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了, 结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。 如:经理安排 推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了 客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听, 完 了!一个也解决不了,款看来是办不到了。 为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方 的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行, 结 果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将 市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场 下一步发展与客户探讨, 最后提出办款的事。 我们可以想一下, 自己是客户, 会拒绝办款吗? 不办,有些说不过去! (3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决 方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要 陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 (4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。 ◆有礼有节, 不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。 尊重客户是一件永远正确的事情。陈 安之老师在演讲是曾举过一个 “背对客户,也要 100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客 户预约晚上 10:00 通电线 闹钟响了。业代起床, 脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞, 10:00 准时与客户通了电线 分钟。接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这是妻子开始发问了, “老公,你 刚才干什么呀?”“给客户打电话。 ”“你打电线 分钟,何况又可以 在床上打。你是不是疯了?”“老婆,你不知道啊!背对客户也要 100%尊重客户,我睡着给 客户打电话, 虽然客户看不见我, 可是我看得见我自己!” 尊重别人是一种美德, 更何况“客 户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候 是想倾诉,找一位听众。 但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。 实 际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个 “不”字。这叫“过火”、“过 犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭,整个 3 小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了 不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们 学习的榜样! ”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。 3 小时就这样流走 了,什么都没有谈成。 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱,刁难业务代表。 碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意的。 我曾经遇到过这样一个客户,他生意做得大, 是我们的二级客户,一直想做一级客户,公司去了许多人,考察都感觉暂时不行。我去拜访 他,刚进门自我介绍完,就被骂一通 “你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什 么?”我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了! 为了公司的形象, 为了个人的尊严, 我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形 象!我平静而有力地说: “**经理,我知道你对我们公司有些误会,我礼节心拜访,你不应 该这样对我。就算我们在街上偶然撞上,你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在 做我们的产品,还想继续做我们的产品,还是赚钱的!你不应该这样对我,有问题说出来, 时间变化了,情况变化了,我们在一起商量,才有解决问题的可能! ”他看出来,这个小伙 子与其它人不一样, 将抱怨的情况、 原因全部说出来了, 还主动向我道歉! 后来生意做成了, 我们反而成了好朋友! 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建 立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解, 害 怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。 结 算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里我强调几点: a、政策性东西不要一步到 位; b、拿不清的事情不要擅自决策; c、客户抱怨要认真倾听; d、 则性的问题不能模 糊,要认真讲解。 ◆及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。 (1) 识别成交机 会 哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有 表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后 服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时, 成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀 疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是 我的底限,不要错过机会。 (2) 巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计:20%的顾 客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。 可 以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决 策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成 交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交 易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。” A、最常用的谈话 技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对 方成交。

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